De la popularité croissante de l’infrastructure cloud et des achats in-app à l’essor des industries de la santé et de la construction, les entreprises de tous types et tailles continuent de croître, ce qui entraîne une concentration accrue sur les opérations de revenus et la mesure de leur succès.
Dans cet article, nous passerons en revue les principaux indicateurs clés de performance que les entreprises souhaitant compétitionner dans leur industrie devraient surveiller pour maximiser leurs chances de réaliser une croissance de revenus solide.
L’importance de mesurer les indicateurs de revenus
Dans le domaine des opérations de revenus, l’intégration d’un logiciel de facturation avancé constitue un indicateur clé de performance, ayant un impact direct sur l’efficacité des processus de facturation et l’exactitude du suivi des revenus, jouant ainsi un rôle crucial dans le succès financier global.
Toutes les entreprises, des agences spécialisées en référencement B2B aux géants multinationaux du commerce électronique, doivent surveiller les indicateurs liés aux revenus pour avoir une chance de rester en bonne santé financière. Après tout, l’objectif principal d’une organisation commerciale est de gagner de l’argent.
Les modèles commerciaux varient, mais les mêmes règles de base s’appliquent que l’entreprise produise un produit physique ou un service numérique. La surveillance de cela de manière continue est cruciale pour augmenter les revenus avec le temps.
Il ne s’agit pas seulement de suivre les chiffres. Examiner régulièrement les indicateurs clés de performance sur une certaine période génère des informations exploitables que vous pouvez appliquer à vos opérations quotidiennes. Les chiffres racontent une histoire, en d’autres termes.
Par exemple, si vous constatez que vos taux de conversion ont baissé, il peut y avoir plusieurs raisons à cela. Peut-être est-il temps de considérer une tarification plus compétitive ou peut-être de chercher des moyens de renforcer la collaboration au sein de l’équipe pour rationaliser votre « pipeline » de vente.
En gardant cela à l’esprit, examinons sept des indicateurs clés de performance les plus importants à suivre pour garantir un succès à long terme.
Sept indicateurs de performance à suivre pour une croissance de revenus réussie
Comme vous le verrez, certains de ces indicateurs clés de performance sont directement liés aux revenus, tandis que d’autres sont plus indirectement liés. Bien que les ventes et les revenus soient importants à mesurer, la fidélisation des clients et la satisfaction élevée des clients sont de bien meilleurs indicateurs de succès à long terme des opérations de revenus.
Nous avons donc inclus une variété de mesures qui, combinées, vous fourniront les meilleures informations possibles sur votre entreprise.
1. Revenu
Pour commencer, nous allons aborder l’évidence. Il n’y a pas de grand mystère autour de l’importance de suivre cela. La surveillance des revenus en cours, y compris la contribution en capital, vous donne un retour direct sur la santé de votre entreprise en temps réel.
Il y a deux indicateurs clés de performance spécifiques à suivre ici : le revenu annuel et mensuel. Il est important de suivre les deux, cependant, selon votre entreprise, vous pourriez décider que l’un est plus important que l’autre.
Par exemple, si vous êtes susceptible de voir des pics de revenus à certains moments de l’année, comme à Noël ou pendant la saison estivale, vous voudrez surveiller attentivement ces mois pour obtenir des informations plus précises sur la manière dont votre entreprise se comporte ou évolue à des moments cruciaux.
2. Taux de croissance du revenu
Une fois que les chiffres globaux des revenus sont connus, la prochaine étape consiste à calculer le taux de croissance des revenus. Viser une croissance continue est un principe de base de l’entreprise, et mesurer comment la croissance s’accélère et décélère dans le temps est un élément fondamental de l’évaluation de la performance actuelle et de la garantie d’une bonne gestion financière.
Bien que certains facteurs, comme une récession, seront toujours hors de votre contrôle, suivre la croissance des revenus et repérer les signes de stagnation tôt peut être très bénéfique. Cela peut être l’un des premiers signes qu’il pourrait être nécessaire de changer quelque chose.
Par exemple, disons que vous avez une petite entreprise de logiciels où la croissance des revenus a commencé à ralentir. Après avoir examiné de plus près les données de votre entreprise, vous remarquez que c’est parce que vous n’attirez pas autant de nouveaux clients. Vous décidez donc d’investir dans un marketing SaaS spécialisé pour donner un coup de pouce à votre référencement. Bientôt, vous voyez beaucoup de nouvelles inscriptions, et vos revenus recommencent à croître, vous assurant que votre entreprise continue d’être en bonne santé financière.
3. Coût d’acquisition d’un client
Se pencher sur le montant d’argent entrant ne vous dira qu’une partie de l’histoire. Chaque entreprise doit également considérer la gestion des coûts et des dépenses. En particulier, il est crucial de mesurer combien il en coûte pour acquérir chaque client.
C’est assez simple à calculer. Il suffit de diviser le montant total dépensé dans les campagnes de vente et de marketing par le nombre total de nouveaux clients acquis au cours d’une période donnée. Travailler à réduire les coûts d’acquisition client peut stimuler la rentabilité.
De plus, certaines entreprises explorent également des options financières comme les prêts commerciaux rapides pour soutenir leurs efforts d’acquisition de clients. Ces prêts peuvent fournir le capital nécessaire pour les campagnes de marketing et les stratégies d’expansion, aidant les entreprises à acquérir de nouveaux clients de manière plus efficace.
4. Valeur de la durée de vie d’un client
En examinant la valeur de la durée de vie d’un client, vous pourrez déterminer ce que vous pouvez raisonnablement attendre de chaque client tout au long de leur relation avec votre entreprise. Armées de ces informations, les entreprises peuvent découvrir qui sont leurs clients idéaux, améliorer les coûts d’acquisition et, finalement, augmenter les revenus.
Il existe deux modèles utilisés pour calculer la valeur de la durée de vie d’un client : historique et prédictif. Le premier utilise les données réelles des clients passés pour prévoir les tendances futures, tandis que le second utilise des techniques statistiques comme la régression. Aucun n’est parfait, mais l’important est de les suivre au fil du temps pour voir comment ils évoluent.
Une formule de base est :
Valeur de la durée de vie d’un client = Revenu annuel moyen d’un client x Durée moyenne de la relation avec le client
5. Taux de désabonnement client
Mesurer le taux de désabonnement client est essentiel pour les entreprises, car il reflète la santé globale de l’entreprise et indique la satisfaction client. Minimiser votre taux de désabonnement client aura également un impact important sur vos revenus, car cela peut coûter environ entre 5 et 7 fois plus cher d’acquérir un nouveau client que de conserver un client existant.
Cela dit, de nombreux facteurs contribuent au taux de désabonnement client, et il n’est pas possible de l’éliminer complètement.
Des taux de désabonnement élevés indiquent un problème qui doit être résolu, bien qu’il ne soit pas toujours simple d’établir ce qui le cause. Cela pourrait être un problème avec le produit ou la livraison, ou cela pourrait être dû à des facteurs externes tels qu’un concurrent qui lance un produit ou des coupes de coûts client qui affectent la réputation associée à votre nom d’entreprise.
Écouter les commentaires des clients, améliorer continuellement le produit et renforcer l’autorité de la marque peuvent tous contribuer à réduire le taux de désabonnement.
6. Durée du cycle de vente
La durée des cycles de vente dépend de divers facteurs, tels que l’industrie, le type de produits ou la taille de l’entreprise. En général, les cycles de vente B2C ont tendance à être plus courts que ceux de B2B car les consommateurs sont capables de prendre des décisions plus rapidement. Cependant, les achats B2C de grande valeur tels que les voitures ou l’immobilier impliqueront également probablement un processus décisionnel plus long.
Un cycle de vente commence par le premier contact avec un prospect ou un client et se termine par un achat. En tant que tel, il peut être calculé en ajoutant le nombre de jours qu’il a fallu pour conclure chaque vente, puis en divisant ce nombre par le total des ventes réalisées pendant cette période.
Une longue durée du cycle de vente est souvent plus coûteuse, car elle nécessite généralement plus de collaboration et de travail d’équipe entre plusieurs équipes pour réaliser une vente. De plus, plus il faut de temps pour effectuer un achat, plus le client ou le client a de temps pour reconsidérer.
Bien qu’il soit peu probable que la réduction de la durée du cycle de vente porte ses fruits, la suivre est important pour faire des prévisions de revenus précises. Sans une bonne compréhension de la durée nécessaire pour intégrer de nouveaux clients, il est difficile de prédire à quelle vitesse les conversions se transformeront en espèces sonnantes et trébuchantes.
7. Score de satisfaction client
Tous les autres indicateurs mentionnés ici, du taux de désabonnement à la croissance des revenus, dépendent en aval d’un facteur particulier : la satisfaction client. En ce sens, c’est la mesure la plus importante de toutes. Il est donc vital de mesurer et de surveiller le degré de satisfaction des clients. Tous les clients n’expriment pas ouvertement et de leur propre initiative leurs pensées, ce qui rend une approche proactive nécessaire.
Pour calculer votre score de satisfaction client (CSAT), vous devrez envoyer un court sondage. Celui-ci utilisera une échelle de Likert de base et demandera aux clients de noter leur satisfaction à l’égard de votre entreprise, généralement en choisissant l’une de ces réponses :
- Très mécontent
- Mécontent
- Neutre
- Satisfait
- Très satisfait
C’est simple, mais ça marche. Les entreprises peuvent suivre cela au fil du temps pour les alerter sur les points où leur service se passe bien et où il y a des possibilités d’amélioration, ce qui est vital pour maximiser les revenus à long terme.
Réflexions finales sur les indicateurs de revenus
Dans les affaires, comme dans la vie, il n’y a pas de garanties. Avoir la meilleure équipe de vente au monde n’aidera pas à booster les opérations de revenus si le produit lui-même n’est pas à la hauteur.
Il y a aussi plus à considérer que seulement les ventes, connaître votre client et vous assurer qu’il continue à recevoir le meilleur service possible peut contribuer grandement à augmenter les revenus. En gardant une trace de ces indicateurs, vous pourrez développer une compréhension plus approfondie de votre entreprise et de vos relations avec les clients, ce qui vous aidera à prendre de meilleures décisions et à créer une croissance à long terme.
